El crecimiento de los ingresos en empresas con capacidades de marketing y ventas avanzadas tiende a ser un 30% mayor del promedio en su sector.
Esa fue la conclusión de un estudio realizado en el 2015 por la consultora Mckinsey con los datos proporcionados por 15.000 empleados en más de 140 empresas líderes en B2B y B2B2C.
Ese mismo estudio identificó 7 características comunes de esas empresas líderes que siguen siendo relevantes en el 2019. Son las siguientes:
- Ven marketing y ventas como una inversión, no como un gasto. Comprenden que invertir en capacidades de marketing y ventas puede ofrecer un retorno masivo.
- Saben dónde hay que mejorar. Las empresas promedio apuestan por tácticas de rápido retorno, las empresas líderes se centran en mejorar capacidades de empresa: como herramientas, metodologías y procesos.
- Desarrollan las capacidades más importantes. Invierten en aquellas capacidades que pueden tener un mayor impacto en los resultados o que ayudan a aventajar a la competencia.
- No intentan hacer demasiado. Desarrollar una capacidad implica un cambio en la forma de operar, y eso requiere de un esfuerzo que pide un enfoque afilado.
- Adaptan el enfoque a la fase de desarrollo en que se encuentra la empresa en relación con su mercado.
- Desarrollan capacidades de empresa y no habilidades individuales. Reconocen que las personas se pueden ir, pero la empresa necesita mantener sus capacidades a lo largo del tiempo para sobrevivir.
- Tienen un modelo operativo específico y medible que les ayuda a funcionar. Y es que desarrollar capacidades de marketing y ventas no es suficiente. Sin un modelo operativo adecuado para apoyar el cambio, incluso aquellas capacidades más avanzadas se estancarán.
La conclusión del estudio dice, si un sector crece al 4% anual, aquellas empresas que están en el top 25% en capacidades de marketing y ventas crecerán al 5,3% por ciento.
Muchas empresas invierten de manera consistente en el desarrollo de procesos de fabricación eficientes y productivos pero, ¿están prestando la misma atención a marketing y ventas?
El no hacerlo puede significar una oportunidad de crecimiento perdida para muchas empresas. Sobretodo en un escenario de digitalización como el actual.
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