ESCENARIO PRE-COVID-19: LINKEDIN, COMERCIALES Y COMPRADORES
Con casi 700 millones de usuarios, más de 30 millones de empresas, y abarcando todos los sectores B2B, LinkedIn es la mayor red de negocios del mundo con diferencia.
Un comercial B2B necesita utilizar LinkedIn en su proceso de venta B2B por una razón muy sencilla:
Los responsables de compra (compradores) en empresas B2B cada vez confían más en su red de LinkedIn para encontrar proveedores.
Según datos revelados por LinkedIn:
- el 75 por ciento de los compradores B2B utilizan los medios sociales para tomar decisiones de compra.
- el 50 por ciento de los compradores B2B usan LinkedIn como fuente para la toma de decisiones de compra.
- el 76 por ciento de los compradores B2B prefieren trabajar con recomendaciones de su red profesional.
Forrester ya exponía en el 2011 que habíamos pasado de la Era del Vendedor a la Era del Comprador.
El comprador se estaba empoderando gracias a la abundante información que ya encontraba en internet por entonces.
Esa información ayudaba al comprador a identificar proveedores más convenientes para su negocio y tomar decisiones de compra mejor informadas.
Y esa tendencia fue creciendo de año en año.
Por eso muchos comerciales, yo incluído, llevamos años utilizando LinkedIn (que fue lanzado en el 2003) desde hace años en procesos de venta B2B.
ESCENARIO COVID-19: LINKEDIN, COMERCIALES Y COMPRADORES
Y llegó el COVID-19, la peor pandemia de nuestra época.
A nivel personal está causando un dolor y un sufrimiento que toca muy de cerca a muchos.
A nivel profesional, ha obligado a cancelar ferias y visitas comerciales. Eventos clave ambos para mantener relaciones profesionales y conseguir nuevos proveedores y clientes.
Pero las empresas necesitan seguir funcionando.
Por eso el teletrabajo en todas sus formas se ha disparado, incrementando el uso global de internet (datos en la presentación: Digital 2020).
Está claro que el confinamiento debido a la pandemia llevará a más responsables de compras en entornos B2B a descubrir LinkedIn como herramienta única para identificar a nuevos proveedores de productos o servicios.
ESCENARIO POST-COVID-19: LINKEDIN, COMERCIALES Y COMPRADORES
Pero, ¿y después? ¿Dejarán esos responsables de compras de utilizar LinkedIn para identificar a nuevos proveedores de manera sencilla y sin desplazarse?
No sería lógico.
La dinámica de mercado impone siempre aquellas herramientas que empujan a ser más eficientes y productivos. LinkedIn, como otras herramientas online, cumplen ese cometido.
Cierto que algún día LinkedIn puede ser reemplazado por otra herramienta. Pero en esa hipotética herramienta, ¿no será útil la experiencia adquirida en LinkedIn de saber encontrar, comunicar/conectar y establecer relaciones profesionales con empresas de manera online?
En mi visión, ya seas comercial, comprador, director comercial, director de compras o gerente en un entorno B2B, necesitas prestar atención a LinkedIn si quieres continuar en el negocio en un futuro próximo.
La misión de LinkedIn incluye el conectar globalmente a profesionales para ser más productivos.
Así que saber utilizar LinkedIn a un cierto nivel, llevará a los profesionales de compras y ventas a ser más productivos…
Y me pregunto, ¿quién querría dejar eso a la competencia?
¿QUÉ PUEDES HACER CON LINKEDIN SI ERES COMERCIAL O COMPRADOR?
Puedes utilizar LinkedIn para:
- Conectar con usuarios para expandir tu red
- Ofrecer apoyo a tu red (especialmente en estos tiempos convulsos)
- Ofrecer soporte a tus clientes
- Identificar nuevos clientes o proveedores
- Establecer relaciones
- Estar al día de novedades en tu sector
- Apoyar tus clientes existentes
- Tener a tu competencia monitorizada
- Dar a conocer tus productos o servicios
Para usar LinkedIn de una manera efectiva, no hace falta contar con una gran estructura o con un gran presupuesto.
Sólo has de ver la oportunidad que brinda LinkedIn, perseguirla, y ejecutar las acciones que te conectan con esa oportunidad.
Si ves la oportunidad que brinda LinkedIn hoy, puede interesarte mi programa Link to Grow (LinkedIn para Comerciales).
