¿Podemos conseguir una diferenciación sostenible?
A menudo, sobre todo en entornos industriales, pensamos que nuestra actividad tiene tan poco “glamour” que a nuestros clientes no les va a interesar el conocer detalles.
Y ese pensamiento puede llevarnos a perder oportunidades, porqué la realidad es que a nuestros clientes y posibles clientes sí que les interesan los detalles.
¿Quieres un ejemplo real?
Lee a continuación lo que hizo Claude Hopkins, considerado un maestro por leyendas del copywriting como David Ogilvy.
Y saca tus propias conclusiones.
Schlitz, la cerveza que hizo famoso a Milwaukee
La siguiente historia ilustra cómo explicar en detalle a tus clientes lo que haces, ayuda a diferenciar tu negocio, y puede ser lucrativo.
En 1920, cerveza Schlitz era la quinta marca en número de ventas dentro del mercado (de cerveza) de los EEUU. La empresa invitó al ahora legendario copywriter Claude Hopkins para hacer algo que mejorase su posición.
Lo primero que hizo Claude fue recorrer la planta de producción, y así ver como se elaboraba la cerveza.
- Le enseñaron como la cerveza se enfriaba de una manera tal, que eliminaba las impurezas.
- Vio los (caros) filtros de pasta de madera blanca.
- Sus anfitriones le explicaron que con la finalidad de mejorar la pureza, cada bomba y cada tubería se limpiaban dos veces tras ser utilizadas.
- También vio que cada botella se esterilizaba cuatro veces antes de ser usada para contener cerveza Schlitz.
- Vio los pozos artesianos de más de 1 km que suministraban agua subterránea filtrada para elaborar la cerveza, a pesar de que el cercano Lago Michigan podía abastecerlos de agua de calidad aceptable (y mucho más barata).
Cuando Hopkins preguntó por qué Schlitz no explicaba a sus clientes el riguroso proceso que seguían, centrado en pureza y calidad, la respuesta fue:
– “Todo fabricante de cerveza hace esto.”
– “Pero ellos nunca han explicado esta historia”, replicó Hopkins.
A los pocos meses de empezar a explicar la “nueva” historia, cerveza Schlitz había pasado del quinto puesto a competir por el primero.
Y todo fue debido a explicar bien lo que otros no han explicado, incluso aquellas cosas que a veces podemos considerar obvias (para nosotros).
Esta historia conecta bien con el presente, ya que como dice el gurú del marketing más famoso del mundo:
Marketing ya no va de lo que haces, sino de las historias que explicas
Seth Godin
Por qué es relevante para conseguir una diferenciación sostenible
Esa historia tiene más de 100 años, pero es más relevante hoy que nunca.
Internet, buscadores y redes sociales permiten que pequeñas empresas compitan con éxito contra otras mucho mayores, pero también dificulta la diferenciación.
Una diferenciación sostenible en el mundo hiper-conectado de hoy es difícil de conseguir con el producto (se puede copiar), el precio (se puede igualar o mejorar), o el lugar (donde hay demanda llegará la oferta)…
Pero sí la puedes conseguir de la misma manera que la consiguió Hopkins, explicando lo que haces de una manera única y eliminando fricción de tu proceso de comunicación con clientes y prospectos.
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