3 tendencias que mejoran el margen por venta
“Escuchar a una autoridad en física teórica como el Dr. Michio Kaku, decir que, cualquier teléfono inteligente (smart-phone) de hoy en día, tiene más potencia de computación de la que tenía la NASA cuando puso al primer hombre en La Luna, debería hacer reflexionar a cualquiera sobre el alcance que la tecnología de alto nivel tiene en la sociedad actual, pero también de la velocidad a la que avanza ”
Esta multitudinaria exposición a la tecnología, profunda y continuada, está cambiando la manera de trabajar en muchos campos, pero vamos a centrarnos en el campo de las ventas.
You can’t expect to meet the challenges of today with yesterday’s tools and expect to be in business tomorrow.
Recuerdo que un profesional de las ventas, compañero de equipo, que se jubilaba allá por el 2004, me explicaba lo que había significado para ese colectivo, en general, la llegada del fax y del teléfono móvil (o celular), al mundo de las ventas.
De esa conversación han pasado tan sólo 10 años, pero en esos 10 años, el mundo de las ventas ha experimentado un cambio más drástico del que hubo durante toda la vida profesional de mi ex-colega.
Este cambio, formado por muchos cambios encadenados, ha propiciado oportunidades para vender disminuyendo el coste por venta, y por lo tanto mejorando el margen.
Para ello, los profesionales de marketing y ventas deberíamos prestar atención a 3 tendencias muy significativas:
- “Inside Sales”: Según Ken Krogue, co-fundador de InsideSales.com, “inside sales” son ventas efectuadas de forma remota. Los equipos de ventas de USA están incorporando a sus filas, cada vez más, profesionales que saben exponer con éxito un producto o servicio a un cliente potencial, sin visitar al cliente físicamente. Si consideramos las muchas herramientas que nos brinda la tecnología de hoy en día para participar en reuniones virtuales, o para enviar archivos de forma instantánea y la accesibilidad a estas herramientas para un espectro mayoritario de la población, nos damos cuenta de que ese es uno de los caminos por el que vamos a continuar adentrándonos durante los próximos años.
- “Acercamiento de posiciones entre marketing y ventas”(También conocido como sMarketing): La definición, alineación e incluso integración de los departamentos de marketing y ventas en muchas empresas. Allí donde había una conflictiva frontera entre ambos departamentos, ahora se dialoga. Los profesionales del marketing van enfocando sus contenidos más hacia resultados. Los profesionales de las ventas han de saber (también) generar contenidos que aporten valor a sus clientes potenciales, y encontrar los canales y foros adecuados para que estos contenidos lleguen al público objetivo (nuestros posibles clientes).
- “Social Selling”: El resultado del proceso explicado en el punto anterior (que integra Inbound a lo largo del “Funnel”) aporta más valor a la empresa. Saber escuchar, y comunicar bien, compartiendo contenido de valor a través de las redes sociales, se ha convertido en ventaja para muchos profesionales de ventas. Estos profesionales, de los cuales podemos ver aquí la lista Forbes de los top 30, se han dado cuenta de que a través de las redes sociales pueden aportar más valor, a más clientes. Eso los ha beneficiado con mejores cifras de ventas con respecto a aquellos colegas que no utilizan las redes sociales para comunicarse.
Sin duda, saber adaptar nuestro negocio a estas tendencias puede suponer una mejora considerable del margen por operación. El reto es, sin duda, saber desarrollar dentro de nuestra empresa el conocimiento necesario para integrar estas nuevas tendencias a su cultura. Para ayudar en este proceso y acelerarlo, siempre podemos incorporar a un profesional que nos aporte el conocimiento necesario y una hoja de ruta clara para su implantación.
En cualquier caso, el fin está claro. Aprovechar al máximo los recursos tecnológicos sociales para mejorar el margen por venta y así seguir siendo competitivos, o cómo muy mínimo, seguir siendo tan competitivos como nuestra competencia.
