LinkedIn

Una vez decides incorporar Social Selling con LinkedIn (y quizá LinkedIn Sales Navigator) a tu proceso de ventas, es conveniente hacer un seguimiento de tu progreso en la plataforma.

Sin duda, cuando hablamos de ventas, los indicadores que a todos nos interesan son los resultados tangibles: nuevos leads, prospectos, conversaciones, visitas…, todos ellos son deseables para cualquier vendedor.

Y por supuesto el cierre, ¡ese subidón de adrenalina!

Pero desde el momento en que decides incorporar una metodología nueva, basada en herramientas nuevas, hasta que empiezas a ver resultados, pasará algún tiempo. Además, si hasta ahora no habías hecho demasiado caso a “lo social”, es posible que te preguntes si las acciones que estás realizando te llevan en la dirección correcta.

¿Qué puedes hacer, entonces, para mantener un control sobre tus avances en Social Selling desde el minuto 1?

Bien, LinkedIn te ofrece un medidor gratuito al que puedes acudir periódicamente para monitorizar esos avances. El medidor en cuestión se llama LinkedIn Social Selling Index o LinkedIn SSI.

El Social Selling Index determina tu influencia en LinkedIn. Ésta, es el resultado de la medición de 4 áreas individuales que LinkedIn llama: Los 4 pilares de Social Selling.

Los 4 pilares son los siguientes:

1. Establece tu marca profesional
2. Encuentra a las personas adecuadas
3. Interactúa ofreciendo información (relevante)
4. Construye relaciones

Sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión

Sin duda, como comercial sabes eso desde siempre.

Pues bien, hoy día, para causar esa buena primera impresión en entornos B2B, es necesario tener un perfil de aspecto profesional en LinkedIn. Y de eso va el primer pilar del Social Selling Index, de tu marca profesional.

Para mejorar tu perfil personal en LinkedIn (y hacer subir el indicador nº 1) empieza por completar lo siguiente:

• foto de fondo de perfil (que refuerze tu mensaje),
• foto de perfil (de aspecto profesional),
• titular,
• extracto,
• datos de contacto,
• experiencia y
• educación.

Una vez completados, tu perfil de LinkedIn va a mostrar mejor tu proyección profesional a todos aquellos usuarios de la plataforma que lo visiten. Por eso, el aspecto del perfil es lo primero que hay que trabajar antes de ejecutar cualquier otra acción de venta.

O al menos, es lo menos arriesgado. Porqué la cosa no acaba en LinkedIn, ya que debido a la alta autoridad del dominio LinkedIn.com, tu perfil en esta plataforma va a aparecer en la primera página de Google cuando alguien (por ejemplo, un posible cliente) busque por tu nombre.

LinkedIn Social Selling Index como medidor de tus esfuerzos de Social Selling

Antes de hacer cualquier cambio en tu perfil de LinkedIn, y con el fin de monitorizar el valor de esos cambios, te recomiendo echar un vistazo a tu LinkedIn SSI.

Para acceder a tu Linkedin SSI, pincha en este enlace y a continuación en el botón “Get your score free”

Tu LinkedIn SSI te va a mostrar una imagen parecida a ésta:

Visita el enlace antes y después de hacer cambios. Así podrás evaluar tu progreso en base a los cambios introducidos. Ten en cuenta que el SSI se actualiza una vez al día.

Según datos analizados por LinkedIn, aquellos vendedores con un SSI >70, los considerados Social Sellers, muestran los siguientes resultados:

Por deseables que sean estos resultados, me gustaría recordar que este indicador sirve para monitorizar el valor de tu esfuerzo, y no es un fin en sí mismo.

El fin ha de ser tangible, el fin ha de ser reforzar y optimizar todos tus esfuerzos de ventas mediante el uso de “lo social”. Persigue iniciar las conversaciones adecuadas, con las personas adecuadas dentro (y fuera) de la plataforma, y estarás más cerca de alcanzar ese objetivo.

Trabaja los cuatro pilares del LinkedIn SSI, monitoriza cambios en tu puntuación para comprobar que estás en el camino correcto, apunta a crear conversaciones, y llegarás al escenario de transformar ese intangible, en ventas.

A día de hoy, el diseño de la plataforma LinkedIn te permite presentar tu perfil personal (léase profesional) a un universo de más de 530 millones de miembros, con una facilidad nunca antes conocida.

El perfil personal está compuesto por una serie de diferentes elementos.

Algunos de esos elementos pueden realzarse (mucho!) con un enfoque creativo, otros van a funcionar moderamente bien con un enfoque más funcional.

La importancia de completar tú perfil al máximo es mayúscula, ya que:

Datos revelados por LinkedIn indican que un perfil completo recibe 40 veces las oportunidades que recibe uno incompleto

Dos escenarios muy diferentes, ¿cierto?

En este artículo voy a centrarme en mostrar, paso a paso, como añadir o editar dos secciones específicas importantes del perfil: Experiencia y Educación.

Y en ofrecer algunos consejos para la mejora.

ANTES DE EMPEZAR

En ocasiones pasa que no encuentras una determinada sección de tu perfil.

Si ese es el caso, ves a la parte superior derecha de tu perfil, donde verás algo parecido a esto:

Pincha en la barra azul “Añadir sección de perfil” y verás como se despliega lo siguiente:

Desde ahí puedes añadir (pinchando símbolo “+”) las secciones que creas convenientes, a tu perfil.

EXPERIENCIA: AÑADIR O EDITAR

Visto eso, vamos a ver cómo actualizar la sección “Experiencia”.

En la imagen inferior puedes ver el área de experiencia de mi perfil, que es identico al tuyo en todo (salvo en el contenido, claro).

Las 2 flechas azules apuntan a los elementos clave:

1. “añadir nueva experiencia” (símbolo más), y
2. “editar una experiencia” (símbolo del lápiz).

Si quieres añadir una nueva experiencia sólo has de hacer click en el símbolo +.

Si , por el contrario, quieres editar una experiencia que ya tienes en tu perfil, haz click en el símbolo del lápiz.

Añadir una nueva Experiencia

Hacemos click en el símbolo + y aparece lo siguiente:

Rellena cada uno de los campos. Si no quieres que tu red sea notificada (puede llegar a ser molesto si haces muchos cambios) cada vez que guardas un cambio, desactiva las notificaciones en “Ajustes y privacidad”.

Como puedes ver, el resto (cargo y antiguedad) es sencillo.

Cuatro consejos de mejora

1. En el campo Empresa, asegúrate de que enlazas con la página de empresa en LinkedIn. Si tu empresa no tiene página en LinkedIn, habla con el responsable sobre la conveniencia de crearla para obtener mayor visibilidad.
2. Introduce tu Ubicación habitual exacta, o aquella donde quieres ser encontrado. Ya sea para buscar empleo, ofrecer tus servicios, o situar tu empresa (geográficamente) en la plataforma LinkedIn, mejor afinar en la ubicación. Recuerda que LinkedIn es también un buscador.
3. En la Descripción aprovecha para explicar bien el valor (único, basado en tu experiencia y habilidades) que aportas a través de tu empresa, o de ti mismo si eres freelancer. Eso ayudará a los visitantes a tu perfil, a tu empresa y a ti.
4. En la experiencia también puedes añadir enlaces (por ejemplo a la web de empresa: blog, video…), y puedes cargar Contenido Multimedia (presentaciones, documentos (o catálogos) e imagenes).

Si más tarde quieres editar la experiencia que previamente has creado sólo has de pinchar en el símbolo del lápiz y hacer los cambios que consideres convenientes (recuerda desactivar notificaciones si haces muchos cambios).

EDUCACIÓN: AÑADIR O EDITAR

La sección Educación y la de Experiencia son muy parecidas, como puedes ver en las imagenes a continuación.

Rellena los campos y aplica lo expuesto en la sección anterior cuando sea posible.

Cuando trabajas en la mejora de la sección Educación del perfil personal de LinkedIn, es conveniente que sepas que las páginas de universidad tienen una categoría diferente a las de páginas de empresa, y puesto que pueden estar enlazadas al perfil de todos los alumnos que allí hayan estudiado, el número de alumnos (y antiguos alumnos o alumni) mostrado en estas puede ser tan enorme como las oportunidades de networking entre ellos.

Antes de acabar, me gustaría comentar una última cosa.

Si te encuentras con que no puedes enlazar con tu escuela o universidad en la sección de Educación en LinkedIn, el motivo más probable es el siguiente:

Tu universidad o centro educativo no ha creado página de universidad en LinkedIn (¿la confunden con la página de empresa, que ya tienen?).

En ese caso, lo único que puedes hacer es informar a los responsables del centro y recomendarles que creen una página de universidad.

Si lo hacen será un win-win para ambas partes:

• Para el centro educativo en cuestión (mayor visibilidad = mayores posibilidades de enrolar nuevos alumnos)
• Para alumnos y antiguos alumnos (mayores oportunidades de networking con la comunidad que ha estudiado en ese centro).

Y para acabar, sólo recordar que un perfil completo recibe 40 veces las oportunidades que recibe uno incompleto. Eso son dos escenarios muy diferentes: una oportunidad o cuarenta.

¿Qué escenario eliges? Creo que ya lo sé 😉