Una vez decides incorporar Social Selling con LinkedIn (y quizá LinkedIn Sales Navigator) a tu proceso de ventas, es conveniente hacer un seguimiento de tu progreso en la plataforma.
Sin duda, cuando hablamos de ventas, los indicadores que a todos nos interesan son los resultados tangibles: nuevos leads, prospectos, conversaciones, visitas…, todos ellos son deseables para cualquier vendedor.
Y por supuesto el cierre, ¡ese subidón de adrenalina!
Pero desde el momento en que decides incorporar una metodología nueva, basada en herramientas nuevas, hasta que empiezas a ver resultados, pasará algún tiempo. Además, si hasta ahora no habías hecho demasiado caso a “lo social”, es posible que te preguntes si las acciones que estás realizando te llevan en la dirección correcta.
¿Qué puedes hacer, entonces, para mantener un control sobre tus avances en Social Selling desde el minuto 1?
Bien, LinkedIn te ofrece un medidor gratuito al que puedes acudir periódicamente para monitorizar esos avances. El medidor en cuestión se llama LinkedIn Social Selling Index o LinkedIn SSI.
El Social Selling Index determina tu influencia en LinkedIn. Ésta, es el resultado de la medición de 4 áreas individuales que LinkedIn llama: Los 4 pilares de Social Selling.
Los 4 pilares son los siguientes:
- Establece tu marca profesional
- Encuentra a las personas adecuadas
- Interactúa ofreciendo información (relevante)
- Construye relaciones
Sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión
Sin duda, como comercial sabes eso desde siempre.
Pues bien, hoy día, para causar esa buena primera impresión en entornos B2B, es necesario tener un perfil de aspecto profesional en LinkedIn. Y de eso va el primer pilar del Social Selling Index, de tu marca profesional.
Para mejorar tu perfil personal en LinkedIn (y hacer subir el indicador nº 1) empieza por completar lo siguiente:
- foto de fondo de perfil (que refuerze tu mensaje),
- foto de perfil (de aspecto profesional),
- titular,
- extracto,
- datos de contacto,
- experiencia y
- educación.
Una vez completados, tu perfil de LinkedIn va a mostrar mejor tu proyección profesional a todos aquellos usuarios de la plataforma que lo visiten. Por eso, el aspecto del perfil es lo primero que hay que trabajar antes de ejecutar cualquier otra acción de venta.
O al menos, es lo menos arriesgado. Porqué la cosa no acaba en LinkedIn, ya que debido a la alta autoridad del dominio LinkedIn.com, tu perfil en esta plataforma va a aparecer en la primera página de Google cuando alguien (por ejemplo, un posible cliente) busque por tu nombre.
LinkedIn Social Selling Index como medidor de tus esfuerzos de Social Selling
Antes de hacer cualquier cambio en tu perfil de LinkedIn, y con el fin de monitorizar el valor de esos cambios, te recomiendo echar un vistazo a tu LinkedIn SSI.
Para acceder a tu Linkedin SSI, pincha en este enlace y a continuación en el botón “Get your score free”
Tu LinkedIn SSI te va a mostrar una imagen parecida a ésta:
Visita el enlace antes y después de hacer cambios. Así podrás evaluar tu progreso en base a los cambios introducidos. Ten en cuenta que el SSI se actualiza una vez al día.
Según datos analizados por LinkedIn, aquellos vendedores con un SSI >70, los considerados Social Sellers, muestran los siguientes resultados:
Por deseables que sean estos resultados, me gustaría recordar que este indicador sirve para monitorizar el valor de tu esfuerzo, y no es un fin en sí mismo.
El fin ha de ser tangible, el fin ha de ser reforzar y optimizar todos tus esfuerzos de ventas mediante el uso de “lo social”. Persigue iniciar las conversaciones adecuadas, con las personas adecuadas dentro (y fuera) de la plataforma, y estarás más cerca de alcanzar ese objetivo.
Trabaja los cuatro pilares del LinkedIn SSI, monitoriza cambios en tu puntuación para comprobar que estás en el camino correcto, apunta a crear conversaciones, y llegarás al escenario de transformar ese intangible, en ventas.
