Social Selling es una de las tendencias más de moda de los últimos años, la nueva tendencia en ventas, sobretodo en entornos B2B. Sólo hay que ir a Twitter (que por cierto, ha sido la mejor red para Social Selling en 2014), y buscar #socialselling. Vamos a encontrar una ingente cantidad de información sobre Social Selling. Cierto, la mayor parte en Inglés, pero hoy en día las tendencias se trasvasan muy rápido de un idioma a otro.
Pero, ¿qué es Social Selling? Resumiendo mucho, Social Selling es cuando un comercial utiliza las Redes Sociales para interactuar directamente con sus clientes, tanto actuales, como potenciales. Por ejemplo: Compartir contenidos con sus clientes/potenciales para ofrecer soluciones a las necesidades de éstos. O monitorizar las Redes (escuchar) y así:
- Encontrar nuevas oportunidades de negocio.
- Nuevas formas de aproximación al cliente objetivo.
- Conocer lo que se está diciendo de nuestra empresa o producto.
- …
¿Y por qué ahora? Bien, el comprador de hoy en día está más versado en el uso de la tecnología. Es un tipo de comprador que se desenvuelve bien buscando información en Internet y en las Redes Sociales. Es un tipo de comprador que empieza a buscando y evaluando sus necesidades de producto o servicio en Internet.
¿Y qué busca el comprador de hoy en día? Esta respuesta la sabemos en nuestro interior. Busca lo que buscamos todos cuando queremos resolver una carencia, información fiable y NO sesgada que nos ayude a tomar una decisión estudiada. Necesita saber que aquel que hay al otro lado entiende perfectamente, hasta el más mínimo detalle, aquello que necesita. Y resulta que hoy día esto es posible gracias a Internet, y aquellas personas o profesionales que antes lo entiendan se van a posicionar mejor.
¿Y cómo ayuda Social Selling a vender? De entrada, utilizando Social Selling vamos a conseguir atraer (cómo hacemos en Inbound Marketing) a nuestros clientes/prospectos, en vez de interrumpirles de sus quehaceres cotidianos. Vamos a estar ahí cuando empiece su búsqueda de información sobre el producto que nosotros ofrecemos. Bien, eso ya parece un buen comienzo, ¿no? Veamos. ¿Cuál de las 2 opciones siguientes escogerías?
- Ser interrumpido por alguien a quien no conoces y que te ofrece un producto o servicio que ni tan solo sabes si necesitas.
- Informarte bien sobre el servicio o producto que necesitas, sin interrupciones, y así poder evaluar bien a que proveedor/es contactar.
¿Has escogido la opción 1, o la 2? En cualquier caso, y desde el imparable ascenso de la Era de la Información, la 2 es la tendencia que va a más.
El siguiente dato de CEB es relevante para todos aquellos que necesiten poner un producto o servicio en el mercado (“vender”). Según apunta CEB, una consultora líder mundial (cotiza en la bolsa de N. York, NYSE:CEB), el 57% de la decisión de compra ha sido tomada antes de que el comprador se haya puesto en contacto con comprador alguno. Remarquemos.
Un 57% de las decisiones de compra ya están tomadas antes de la llamada al proveedor elegido.
¿Y qué pasa entonces durante ese 57% del proceso de compra?, antes de que el cliente nos llame para interesarse por producto y precio.
Esa es la pregunta que nos debemos hacer. De hecho, si tras responderla empezamos a ejecutar las acciones adecuadas, bien dirigidas, vamos a ver que nuestra “pipeline” de ventas se va a ir llenando, de forma incremental, de más oportunidades, pues habremos habilitado nuestro proceso de ventas para se adapte a la búsqueda que ejecuta nuestro cliente objetivo (o “buyer persona”), facilitando el que nos encuentre. ¿Acaba aquí lo que Social Selling puede hacer por nosotros? En absoluto, Social Selling es un proceso integral que nos va a ayudar no sólo a que nuestros clientes objetivo (o “buyer persona”) nos encuentren, sino también a:
- mantener relaciones con los actuales,
- atraer tráfico hacia nuestra web,
- atender a los clientes con sus dudas y resolver problemas,
- cohesionar equipos comerciales y hacer a sus integrantes más competitivos,
- desarrollar a estos comerciales para ser vistos como expertos en su sector,
- …
Por ejemplo: ¿Te imaginas llamar a un posible cliente (desconocido) teniendo ya la sensación de conocerlo? Y aún mejor, que este cliente tenga ya la sensación de conocerte a ti. Pues eso te lo aporta fácilmente el Social Selling. Y mucho más.
¿Por tanto, es Social Selling una tendencia pasajera o está aquí para quedarse?
Si consideramos que:
- El proceso de Social Selling es una evolución lógica, pues responde a las nuevas tendencias de compra…
- Y que los gurús y seguidores del Social Selling están obteniendo cifras que superan en mucho las de aquellos que SÓLO utilizan proceso tradicional…
- Y además, los resultados son fácilmente medibles.
Vamos a llegar a la conclusión de que Social Selling no sólo está aquí para quedarse, sino que:
De aquí a unos pocos años, Social Selling será simplemente, Selling.
Publicado por vez primera en 28/05/2015 en http://miguelgomezcaballero.weebly.com/blog
